やみくもにＤＭを送っても
あまり相手にされないことは
ないですか？
(コストは安いが購買率が低い)
お客様一人ひとりに合わせた
ＤＭを作成することで莫大な
コストがかかりませんか？
(購買率は高いがコストも高い）
個性分析の基本となるのが「価値観」や「行動パターン」。
それらを３つに分けたものがセグメントと位置付けられています。
一番大きいくくりになるため、他の個性との違いがハッキリ出てくるのが特徴。
それによりこれまで理解しにくかった、 ヒトが持つ「プライオリティ基準」から「意思決定」までを見いだすことができます。
エ ルンストン・クレッチマーの性格分類と生年月日による性格分類を掛け合わせたものがこれに値します。
人間の行動パターンや心に響く内容はそれぞれ違います。同じ情報でも、受け手により反応は異なります。
つまり、受け手により良い印象を与えるためには行動パターンに沿った情報(ＤＭ）を提供する必要があります。
しかし、受け手重視のＤＭの作成、例えばオンデマンドＤＭのように一人一人に合わせたＤＭを作成して発送するのはコストがかかります。
大手メガバンクの合併の際、クレジットカードの移行の案内ＤＭの開封率が悪いという事で、
約100万通のセグメントＤＭを送りました。
その結果、開封率は前回比（３ヶ月前のDM）約150％を実現しました！！
それぞれの特性に合わせたDMを発送することで、それぞれの購買率が5％となり、
3つの合計で購買率は15％となる可能性があります。
つまり…
- 統計では「月(35%）」「地球（40%）」「太陽（25%）」のセグメントですが本当に自社の顧客に当てはまるか？というのは疑問があると思います。
- 最初から全ての顧客を分類して発送するのはリスクが伴います（デザインを３種類作らないといけない）
- まずは１万通のDM発送で実際にセグメントが適応し販売促進に繋がるか？を確認して頂きたいです。
- もしそのDMの結果が費用対効果に合えば、全ての顧客にセグメントDMを発送し売上を伸ばして頂きたいと考えます。
- 今までに無い販促ツールになり、今後のDM発送を変えていく手法だと自信を持っております。
- セグメントに沿ってデザインを変えることで心に響き、余計なコストの削減にもなります。
1万通発送(テスト)Ａ３-1回折ＤＭの場合
- 項目
- 【通常ＤＭ発送】
- 【セグメントＤＭ発送】
- デザイン料
- 12万円
- 12万円＋6万円＋6万円＝24万円
- 印刷料
- 12万円
- 16万円
- 発送費
- 65円/通
※他社一般価格 - 60円/通(テスト以外は55円に下がります)
- 合計
- 89万円
- 100万円
